來源：網(wǎng)絡(luò)整理 更新時(shí)間：2022.05.10 瀏覽量:74

2016年，直播電商首次進(jìn)入大眾視野，隨著短視頻平臺(tái)的快速發(fā)展，直播帶貨的勢頭也愈來愈猛烈。到了2020年疫情的出現(xiàn)，直播帶貨甚至成為各行各業(yè)的救命稻草。

2022年，直播帶貨的趨勢依然在上升。越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)加入了短視頻和直播的賽道，如今也成為很多中小商家變現(xiàn)的重要渠道。

但對(duì)于一些剛起步做直播的企業(yè)來說，并不是那么容易。如何搭建團(tuán)隊(duì)，如何選品，如何做直播都成為了難題。下面我們就來聊聊商家如何布局直播帶貨。這些經(jīng)驗(yàn)無論是在抖音還是視頻號(hào)， 都是可借鑒和復(fù)用的。

直播帶貨從0-1，包括以下幾個(gè)步驟：

1、直播團(tuán)隊(duì)的搭建

2、直播選品的要點(diǎn)

3、直播準(zhǔn)備工作

4、直播腳本及流程

5、直播復(fù)盤的維度

01

直播團(tuán)隊(duì)的搭建

想要長期開展直播帶貨，靠單個(gè)人的力量很難把這件事情做好，因此必須先成立一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)。最重要的是策劃和執(zhí)行，整個(gè)團(tuán)隊(duì)至少需要4個(gè)人。

1）運(yùn)營（1人）

運(yùn)營負(fù)責(zé)全盤的直播節(jié)奏，具體工作：

2）場控（1人）

場控的作用主要是執(zhí)行直播策劃方案，在直播現(xiàn)場協(xié)助主播按照方案、計(jì)劃進(jìn)行，保證直播現(xiàn)場順利進(jìn)行。具體工作：

3）主播（1人）

主播是整個(gè)直播流程的主角，既是產(chǎn)品講解員，又是銷售員。具體工作：

4）助理（1人）

主播助理的職責(zé)主要是配合主播展示產(chǎn)品，與觀眾互動(dòng)。具體工作：

以上這四個(gè)崗位是企業(yè)做直播的標(biāo)配，企業(yè)也可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。

02

直播選品的要點(diǎn)

選品分兩種情況，一種是直播賣公司自己品牌或生產(chǎn)的產(chǎn)品，另一種是賣招商過來的別人家的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候選擇的維度會(huì)不一樣。

如果是賣自己的產(chǎn)品，所選出的產(chǎn)品要具備性價(jià)比高、符合當(dāng)下需求、用戶口碑好、粉絲需求大這四個(gè)特點(diǎn)。

如果是賣別人的產(chǎn)品，首先要分析企業(yè)的受眾，根據(jù)用戶畫像去找用戶喜歡什么類型的產(chǎn)品、什么價(jià)格的產(chǎn)品。其次是分析所選定商品本身，是否滿足企業(yè)受眾的需求。

通常我們可以把產(chǎn)品分為3類：引流款、爆款、利潤款。每個(gè)款對(duì)應(yīng)的作用如下：

引流款：用于直播間引流，也可以被稱為福利款。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)就是受眾廣、單價(jià)低、性價(jià)比高。

爆款：主要目的是為了促進(jìn)成交，沖業(yè)績。一般作為直播活動(dòng)的主打款，主播講解的頻次和時(shí)長也會(huì)較長。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)通常價(jià)格不會(huì)像引流款那么低，但也能被大部分用戶所接受。

利潤款：主要是為了保證整場直播的利潤，這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品品質(zhì)較高，有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，用戶對(duì)這類商品的價(jià)格敏感度也不高。

不同的直播間類型可以參考不同的選品數(shù)量：

工廠、單品供應(yīng)商：適合只推1-2款爆品。不用擔(dān)心產(chǎn)品單一，著重于產(chǎn)品的賣點(diǎn)即可。例如水杯、垃圾袋、雨傘等商品。

中小主播：適合推5-6款產(chǎn)品。既需要引流款產(chǎn)品來拉動(dòng)流量，也需要爆款和利潤款維持直播的正常運(yùn)營。

大主播：20款以上產(chǎn)品。流量較大且穩(wěn)定的大主播，可以推各種類型的產(chǎn)品。

其他注意事項(xiàng)：

03

直播準(zhǔn)備工作

1）直播間布置

基礎(chǔ)設(shè)備

根據(jù)直播間的規(guī)模來配備

背景布置

通常整個(gè)直播間分為6個(gè)區(qū)域：

根據(jù)不同類型的產(chǎn)品，還需要準(zhǔn)備額外的道具。例如服裝類產(chǎn)品需要衣架、假人/真人模特；美妝護(hù)膚類產(chǎn)品需要配備專門的化妝鏡。

燈光布置

燈光通常有主光、輔光、輪廓光、環(huán)境光等。主光可以提高人物的面部亮度；輔光可以補(bǔ)充人物陰影部分和暗部區(qū)域；輪廓光可以勾勒人物線條，突出主播；環(huán)境光可以均勻地覆蓋整個(gè)環(huán)境，使畫面更清晰。

燈光使用原則：直播燈光和背景顏色匹配，不花哨。白色墻面易出現(xiàn)曝光，燈光不要直射墻面。建議背景顏色使用深灰色或淺棕色，突出主播。

根據(jù)不同類型產(chǎn)品選擇燈光色系。例如美妝護(hù)膚類產(chǎn)品，多為白色系冷光，保證化妝品的最佳展示狀態(tài)；食品類的產(chǎn)品采用暖色系燈光，烘托美食色澤，讓觀眾更有食欲。

道具準(zhǔn)備

可以額外準(zhǔn)備一些道具，起到烘托直播間氛圍的作用。例如：

2）直播測試

需要測試的一些步驟：

a.直播前測試賬號(hào)，能否正常看到直播畫面；

b.測試直播網(wǎng)速是否達(dá)標(biāo)，畫面有無卡頓；

c.測試直播間需要用到的功能，能否正常使用；

d.測試主播說話音量，放背景音樂是否正常；

e.測試直播間彈幕能否正常展示和回復(fù)；

f.測試直播間商品能否正常上下架和改價(jià)；

g.如直播過程需要連麥，測試雙方能否正常交流，雙方畫面和音量是否正常。

04

直播腳本及流程

1）直播腳本準(zhǔn)備

腳本策劃這項(xiàng)工作主要有三個(gè)重要環(huán)節(jié)。

第一是直播腳本設(shè)計(jì)。包括直播的時(shí)間、主題、產(chǎn)品賣點(diǎn)、口播話術(shù)。還要思考以下這些問題：一次直播的流程是怎么樣的，它的亮點(diǎn)和定位是什么？如何創(chuàng)造銷售場景或吸引用戶購買，成交的路徑怎么設(shè)置？整個(gè)直播中如何不斷地抓住用戶眼球，吸引他們的注意力？

第二是直播腳本的彩排測試。這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。再好的腳本都需要在上臺(tái)前仔細(xì)地練習(xí)。直播團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都要分工明確、掌控腳本時(shí)間、全流程彩排、檢查商品物料。彩排測試應(yīng)做到精確計(jì)算，確保直播時(shí)盡可能萬無一失。

第三是直播的內(nèi)部試播及關(guān)鍵點(diǎn)再次測試。這整個(gè)環(huán)節(jié)需要在真實(shí)環(huán)境下模擬演練，找出問題，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的配合默契度。當(dāng)這些完成之后，可以根據(jù)反饋再次調(diào)整。

2）直播的流程安排

企業(yè)直播的長短時(shí)間不一樣，具體直播的安排內(nèi)容也不一樣。以晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)一個(gè)小時(shí)的服裝直播流程安排為例：

可以看到，一場直播主要分為預(yù)熱、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品介紹、引導(dǎo)下單、下期預(yù)告這幾個(gè)環(huán)節(jié)。如果時(shí)間更長直播帶貨，就可以再增加一些產(chǎn)品講解、互動(dòng)環(huán)節(jié)來保持觀眾的注意力及活躍度。主要的活動(dòng)手段和內(nèi)容，我總結(jié)為以下五種：

05

直播復(fù)盤的維度

堅(jiān)持復(fù)盤很重要，通過對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的分析，能找到并改進(jìn)直播中的問題，然后找到對(duì)應(yīng)的方法，更好地完成下一次的直播。

對(duì)于直播帶貨來說，主要可以從兩個(gè)維度的數(shù)據(jù)來分析：直播數(shù)據(jù)、電商數(shù)據(jù)。

1）直播數(shù)據(jù)

直播數(shù)據(jù)包含場次、日期、直播時(shí)長/小時(shí)、當(dāng)場的PV和UV、粉絲流量占比、評(píng)論人數(shù)占比、在線人數(shù)峰值、平均在線人數(shù)、粉絲人均觀看時(shí)長、新增粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)粉率。

其中，重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)：

平均在線人數(shù)：這個(gè)數(shù)據(jù)直接決定了賬號(hào)是否具有直播帶貨的變現(xiàn)能力，通常平均人數(shù)達(dá)到幾百，就具備了帶貨的基本條件。

觀看人次：觀看人流量的大小，決定了你的直播間處于哪個(gè)流量池等級(jí)內(nèi)，是衡量直播間人氣的關(guān)鍵指標(biāo)。

平均停留時(shí)長：反映了直播內(nèi)容是否具有吸引力，一般取決于主播的留人能力和選品能力，一般平均停留時(shí)長超過2分鐘，已是優(yōu)秀水準(zhǔn)。

互動(dòng)率：反映了與用戶的互動(dòng)情況直播帶貨，與一些直播技巧相關(guān)。比如新粉進(jìn)來后的歡迎語、互動(dòng)游戲、商品賣點(diǎn)介紹。

轉(zhuǎn)粉率：反映了直播間的拉新能力。好的主播能做到5%以上，與主播個(gè)人能力、商品、場景都有關(guān)系。

2）電商數(shù)據(jù)

電商數(shù)據(jù)包含成交人數(shù)、銷售額、轉(zhuǎn)化率、粉絲下單占比、UV價(jià)值、客單價(jià)。

其中，重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)：

客單價(jià)： 客單價(jià)反映直播間顧客的購買水平，產(chǎn)品的定價(jià)、銷售 政策、選品組合等均會(huì)影響客單價(jià)的高低。

成交人數(shù)： 可以用來評(píng)估直播間的流量價(jià)值和潛在客群轉(zhuǎn)化情況。

轉(zhuǎn)化率：用來評(píng)估直播的帶貨效率，通常行業(yè)平均水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。

復(fù)盤常見的違規(guī)問題

除了數(shù)據(jù)分析需要注意的一些點(diǎn)以外，還要注意一些直播常見的違規(guī)行為，避免踩坑：

a.直播間內(nèi)放置二維碼或是口頭宣傳微信號(hào)

b.直播鏡頭長時(shí)間沒人

c.直播中說了一些臟話和敏感詞匯

d.直播中攻擊其他平臺(tái)

e.直播中的穿著不符合要求

只有發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)在直播的過程中存在的問題，并加以改正，讓每一場直播都逐步完善，小步快跑、快速迭代才能走地更遠(yuǎn)、更快。

寫在最后

雖然目前直播帶貨的紅利正在逐步減弱，許多頭部主播相繼翻車，但同樣給了許多中小主播機(jī)會(huì)，我相信直播帶貨行業(yè)絕不會(huì)是曇花一現(xiàn)。

隨著視頻平臺(tái)的發(fā)展，行業(yè)的越來越規(guī)范，2022年依舊是直播帶貨爆發(fā)的一年。

部分資料參考：

[1]《超級(jí)用戶增長——低成本實(shí)現(xiàn)私域用戶持續(xù)復(fù)購》——晏濤

[2]《直播帶貨秘籍》——寶木團(tuán)隊(duì)

/ 完

資深社會(huì)化營銷專家，《超級(jí)用戶增長》作者，專注客戶經(jīng)營，助力企業(yè)增長。

文章來源:http://www.toutiao.com/a7080799036458009125/